شاید تصور کنید با راه اندازی یک بیزینس همه چیز تمام می‌شود و شما به درآمد بالا دست می‌یابید. در صورتی که این فقط شروع ماجراست. گسترش کسب و کار مهم‌ترین قدم برای رسیدن به درآمد عالی است. برای این‌کار اقدامات زیادی هستند که باید انجام دهید.
در درجه اول باید صبور باشید چرا که فرآیند توسعه و به کمال رسیدن کسب و کار، زمان‌بر است.
جلب رضایت مشتریان، معرفی بیزینس از طریق تبلیغات گسترده، ارتباط با افراد مهم و موفق و توجه به کیفیت محصولات اهمیت بسیار زیادی در گسترش کسب و کارتان دارد.
توسعه کسب و کار به چه معناست؟
برای رشد و موفقیت هر کسب‌وکاری، تعیین اهداف و برنامه‌ریزی ضروری است. در غیر این صورت، پیشرفت و توسعه آن دشوار خواهد بود.
اکثر سازمان‌ها به‌دنبال راه‌حل‌هایی برای گسترش فعالیت‌های خود هستند. برای مثال، زمانی‌که صاحب یک مغازه کوچک، تصمیم به افتتاح شعبه‌ای دیگر می‌گیرد، درواقع در حال توسعه کسب‌وکار خود است. ورود به فروش اینترنتی نیز نوعی گسترش محسوب می‌شود که معمولاً با افزایش فروش و سود همراه است.
بدون تلاش برای توسعه، دستیابی به اهداف رشد امکان‌پذیر نیست. روند پیشرفت کسب‌وکار نیازمند زمان و صبر است. پس باید با حوصله و پشتکار، برای موفقیت تلاش کرد.
می‌توان گفت توسعه کسب‌وکار شامل هر فعالیتی است که منجر به جذب مشتری بیشتر، بهبود فرایندهای کسب‌وکار و افزایش سودآوری شود. برنامه رشد کسب‌وکار، گام بعدی برای توسعه بیزینس شماست و زمانی قابل اجرا است که مراحل اولیه را طی کرده باشید. به عبارت دیگر، پس از راه‌اندازی، نوبت به مرحله رشد می‌رسد.
مراحل توسعه کسب و کار
فرایند رشد کسب‌وکار باید به صورت مرحله‌ای انجام شود. شرکت‌های موفق معمولاً دارای یک مجری تخصصی برای توسعه کسب‌وکار هستند که این مراحل را طی می‌کند. برخی شرکت‌ها نیز واحدی را با چند نفر پرسنل به این امر اختصاص می‌دهند. اگر شرکت کوچک و تازه‌تأسیسی دارید، مدیرعامل می‌تواند این کار را انجام دهد. همچنین مشاوره‌گرفتن از متخصصان باتجربه نیز توصیه می‌شود.
به هر حال هر کدام از این راه‌ها را انتخاب کنید، می‌بایست مراحل زیر طی شود:
1- تحقیقات گسترده در ابعاد بزرگ
صرف‌نظر از اندازه شرکت، داشتن اطلاعات کامل درباره مشتریان، رقبا و بازار فعالیت، ضروری است. برای اینکه کسب و کارتان را به نحو بهینه‌ای گسترش دهید، باید درک درستی از بازار کار و بیزینس خود داشته باشید؛ ازاین‌رو، تحقیق و بررسی بازار گام اول و مهمی در مسیر گسترش محسوب می‌شود. این کار را می‌توان از مشتریان فعلی و نیازهای آنها آغاز کرد. با استفاده از نظرسنجی، آزمون A/B و مطالعه روی مشتریان، می‌توان به خواسته‌ها و علایق آنان پی برد و سپس تمرکز را روی تحلیل بازار و رقبا گذاشت.
در نهایت انتخاب بازارهایی با احتمال موفقیت بیشتر، اهمیت دارد. همچنین انجام تحلیل SWOT برای ارزیابی وضعیت فعلی و شناسایی نقاط قوت و ضعف، قبل از ایجاد تغییرات، توصیه می‌شود.
گوگل ترندز برای سنجش میزان محبوبیت موضوعات گوناگون در سطح وب، ابزار مفیدی برای تحقیقات است.
2- آگاهی از برند و دیده شدن بیزینس
زمانی که تجارت گسترش یابد، وارد بازارهایی می‌شوید که مشتریان بالقوه وجود دارند. قدم بعدی این است که بتوانید بیزینس خود را به چنین مشتری‌هایی معرفی کنید.
بهترین راه برای معرفی برند، ایجاد وب‌سایت و سرمایه‌گذاری روی تبلیغات آن است. البته لازم است به طور مداوم روی تولید محتوای مفید در این زمینه تمرکز شود.
معرفی برند به مخاطبان هدف با استفاده از وب‌سایت و تبلیغات آنلاین، و تولید محتوای ارزشمند، از اقدامات ضروری در راستای توسعه کسب‌وکار است.
3- ارتقا برند در بازار مرتبط
شاید تصور کنید صرفاً معرفی شدن به مخاطب کافی است، در حالی که باید به رهبر بازار تبدیل شوید. هنگام ورود به بازار جدید، افزایش اعتبار را فراموش نکنید.
برای ارتقای اعتبار، ابتدا باید تخصص خود را در حوزهٔ فعالیت جدید نشان دهید. این امر تنها با تولید محتوای مناسب و جذاب برای مخاطبان امکان‌پذیر است. در این صورت، مخاطبان درمی‌یابند که بر بازار هدف تسلط کامل دارید. مشتریان باید قبل از هر چیز بدانند شما منبعی آگاه و مورد اعتماد هستید تا بتوانند به شما اعتماد کنند.
4- اطلاع رسانی در مورد حوزه کاری جدید
مشتریان بلقوه باید از حضورتان در بازار مطلع شوند؛ در این صورت می‌توانید آنها را به مشتری واقعی تبدیل کنید. یکی از بهترین راه‌ها برای توسعه کسب و کارتان این است از طریق تماس تلفنی با مخاطبان خود ارتباط برقرار کرده و آنها را با برندتان آشنا کنید.
آگاه‌سازی مشتریان بالقوه از ورود شما به بازار و معرفی برندتان، می‌تواند آنها را به سمت خرید سوق دهد. برقراری ارتباط مستقیم تلفنی یکی از موثرترین راه‌ها در این زمینه است.
5- انتخاب مشتریان راغب و واجد شرایط
مشتری راغب به کسی اطلاق می‌شود که علاقه‌ای به خرید محصول یا سرویس شما دارد، اما هنوز تصمیم قطعی برای خرید نگرفته است.
پس از آنکه با این دسته از مشتریان ارتباط برقرار کردید، باید کیفیت آنها را ارزیابی کنید. یعنی بسنجید که آیا این مشتریان ارزش سرمایه‌گذاری بیشتر روی آنها را دارند یا خیر.
مکالمه و گفتگو با آنها می‌تواند به شما کمک کند تا متوجه شوید آیا واقعاً نیازی که شما قصد رفع آن را دارید، برای آنها هم اهمیت دارد یا خیر. انجام درست این مرحله، می‌تواند تأثیر بسزایی بر موفقیت کسب‌وکارتان در جلب رضایت مشتری و رشد درآمدزایی داشته باشد.
6- ارائه خدمات پس از فروش به مشتریان
فرایند رشد کسب‌وکار صرفاً محدود به فروش محصول نیست. شما باید پس از فروش اولیه، مشتریان قبلی را راضی نگه دارید و در عین‌حال به دنبال جذب مشتریان جدید نیز باشید.
وقتی مشتریان فعلی از خدمات شما رضایت داشته باشند، می‌توانند شما را به آشنایان خود معرفی کنند. ارائه خدمات پس از فروش مناسب و اطمینان از اصالت کالاها، باعث افزایش اعتماد مخاطبان می‌شود.
نگه‌داشتن مشتریان فعلی و تبدیل آنها به حامی برندتان، در کنار جذب مخاطبان جدید، دو رکن اصلی رشد پایدار هستند.
7- استراتژی های مهم رشد کسب و کار
با توجه به استراتژی‌هایی که برای رشد کسب و کار وجود دارد، می‌توانید با بهره‌گیری از آنها در شغل خود روز به روز موفق‌تر شوید. در زیر می‌توانید برخی از این استراتژی‌ها را مشاهده کنید:
الف) استخدام پرسنل ماهر در زمان مناسب:
در مراحل اولیه راه‌اندازی و رشد یک کسب‌وکار، استخدام نیروی انسانی متخصص و ماهر در زمان مناسب، از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است.
هر کسب‌وکار نوپایی با محدودیت‌هایی در زمینه‌ی بودجه و منابع انسانی مواجه است. اما تصمیم‌گیری درست در خصوص زمان و نحوه‌ی استخدام نیروهای متخصص، می‌تواند نقش بسزایی در موفقیت آینده‌ی کسب‌وکار داشته باشد.
شناسایی دقیق نیازها و خلاءهای موجود و استخدام افراد ماهر برای پر کردن این شکاف‌ها، کمک شایانی به رشد و بالندگی کسب‌وکار می‌کند. البته این فرایند نیازمند برنامه‌ریزی دقیق و مدیریت صحیح منابع مالی است.
وجود یک بیزنس‌کوچ ماهر در کنار کسب و کار، احتمال موفقیت شما را بیشتر خواهد کرد.
ب) تمرکز روی نیاز مشتری
یکی از مهم‌ترین عواملی که نقش بسزایی در موفقیت و رشد هر کسب‌وکار دارد، تمرکز بر رفع نیاز مشتری است.
هر کسب‌وکاری باید بتواند نیازها و خواسته‌های مشتریان هدف خود را به خوبی شناسایی کرده و محصول یا سرویسی را ارائه دهد که پاسخگوی این نیازها باشد. داشتن درک عمیق از مسائل و چالش‌های مشتریان، کلید موفقیت در هر بازار رقابتی است.
پس همواره باید سعی کرد محصولات و خدمات ارائه شده، بر اساس درک نیاز مشتری طراحی و توسعه پیدا کنند، نه صرفاً تکیه بر دانش فنی خود سازمان. این رویکرد، رمز رشد و بقای هر کسب‌وکاری است.
ج) جذب مشتری از طریق انجمن‌های تجاری
افراد موفق و صاحب‌نفوذ در هر حوزه‌ای، تمایل دارند با یکدیگر ارتباط برقرار کنند و شبکه‌سازی داشته باشند. برای این منظور، حضور فعال در انجمن‌ها و تشکل‌های تجاری، اهمیت زیادی دارد.
حضور در چنین انجمن‌هایی به شما کمک می‌کند تا ضمن برقراری ارتباط با سایر فعالان حوزه کسب‌وکار خود، بتوانید مشتریان بالقوه بیشتری را شناسایی و جذب کنید. پس فعالیت در انجمن‌های تجاری، فرصت مغتنمی برای گسترش شبکه و دسترسی به مشتری است.
د) بهترین شعار رضایت مشتری
هیچ‌چیز به اندازه یک مشتری راضی برای کسب‌وکار مفید نیست و هیچ‌چیز بدتر از یک مشتری ناراضی وجود ندارد. مشتری ناراضی نه‌تنها رابطه شما را با سایر مشتریان تحت تأثیر قرار می‌دهد، بلکه به برند و شهرت کسب‌وکارتان نیز آسیب می‌زند.
پس برای موفقیت بیشتر، باید تمام تمرکز خود را روی رضایت مشتری گذاشته و دغدغه‌های دیگر را کنار گذارید.
ه) تمرکز بیشتر روی رویکرد کیفی
تمرکز صرف بر درآمدزایی، رویکرد اشتباهی است. توجه اصلی باید بر کیفیت محصولات و خدمات معطوف باشد. البته برقراری تعادل میان کیفیت و سودآوری نیز حائز اهمیت است.
محصول یا سرویس باکیفیت، زمینه‌ساز رضایت مشتریان و در نتیجه فروش و درآمدزایی پایدار خواهد بود. پس در کنار توجه به سودآوری، هرگز نباید از ارتقای کیفیت محصولات و خدمات غافل شد.
هدف نهایی باید تأمین رضایت مشتری باشد.
جمع بندی
در خصوص مباحثی که درباره‌ی رشد کسب‌وکار مطرح شد، می‌توان نکات زیر را به عنوان نتیجه‌گیری بیان کرد:
اول اینکه تعیین اهداف و برنامه‌ریزی، پایه و اساس هر کسب‌وکاری است که به دنبال رشد و توسعه است. عدم وجود برنامه‌ی مشخص، مانع پیشرفت خواهد بود.
دوم اینکه، جهت دستیابی به رشد پایدار، تنها تمرکز بر فروش و درآمدکافی نیست. حفظ مشتریان فعلی و کسب رضایت آنها نیز به اندازه فروش اولیه، اهمیت دارد.
سوم اینکه، شناخت عمیق مخاطبان و بازار هدف، شرط لازم برای معرفی محصول یا خدمات مناسب است که بتواند پاسخگوی نیاز مشتری باشد.
و در نهایت اینکه همواره باید تلاش شود تا تعادل میان سودآوری و ارتقای کیفیت، برقرار بماند. تأمین رضایت مشتری، کلید بقا و ماندگاری است.
